Vásárlási döntési folyamat

1. Fogyasztói magatartás, mitn tudomány

2. Fogyasztói magatartás jelentősge

3. Fogy viselkedés vs vásárlás

4. Határtudományok alias interdiszciplianritás

5. Főbb témakörök…

6. Figyelem növekszik a fogyasztói viselkedésben

7. Korunk trendjei, melyek befolyásolják a fogyasztói viselkedést

8. De milyenek a fogyasztók & hpogy hozzák meg a adöntéseiket?

8.1. Reggeli rituálék…

9. Vásárlási döntési folyamazt zakaszai

9.1. Döntések

10. vásárlási döntések típusai

10.1. impulzusvásárkás

10.1.1. impulzisvásárlást befoylásoló tényezők…

10.2. rutindöntések

10.3. Korlátozott döntéshozatal

10.4. Kiterjesztett döntéshozataé

11. Problémafelismerés

11.1. szituációk, melyek a probléma felismeréséhez vezetnek

12. Információkeresés

12.1. Milyen tényezők befolyásolják az információkeresést?

12.1.1. Észlelt kockázat típusai

12.1.2. Kockázat kezelése

13. Az értékelés és a választás folyamata

13.1. Értékelő kritériumok

14. Üzletválasztás és vásárlás

14.1. Milyen tényezők befolyásolják az ütletben a döntést?

14.2. Üzletenbelüli eladói döntések

14.3. Váráslási út

14.4. Színek szerepe az üzletben:

14.5. Polchely, pozíció

15. Vásárlás utáni folyamatok

1 Vevő a központban
marketing → vevőérték teremtés

váll → termék → fogy. igény kielégítése

Fogyasztói magatartás, mitn tudomány

fiatal tuomány, első könyv '68-ban…

nem mindig működik a marketing elmélet, fogyasztói racionalitás

egyedissítés megjelenik, tömegtermék csökken…

szervezeti piac lényeges, más fogyasztói igények…

Fogyasztói magatartás jelentősge

fogyasztó helyébe kerülés
non-profit: mik az adományok motivációja?

politikai kérdéskör: fogyazstóvédelem megtetremtése

⇒ hogy válaszut/vásárol/visszavált a fogyasztó magának/másnak

Fogy viselkedés vs vásárlás

médiahasználat
keresés
mások befolyásolása
mások általi befolyásoltság
fogyasztói panasz
termékvisszavitel

Határtudományok alias interdiszciplianritás

kultúrantropológia
töri
demográfiia
makró
szociológia
szocpszichó
mikró
ökológia
kísérleti pszichó
klinikai pszichó

Főbb témakörök…

Marketing kultúra értékek demográfia, társadalom, csoport, értékek, háztartás. érzelmek, szeélyiség
motiváció
tanulás
percepcó

(életstílus)

→ attitűd→

Figyelem növekszik a fogyasztói viselkedésben

termékfejlesztés növekvő üteme… (mobil életciklusa pl. egy év… mondjuk)
figyasztói mozgások
környezetvédelmi szempontok
globalizáció

Korunk trendjei, melyek befolyásolják a fogyasztói viselkedést

infóáramlás sebessége, internet
csökken az infrorműációós aszimmetria

egészség, szépség, fitnesz trendek…
nemi szerepek átalakulása, családmodell változása…
növekszik a nők vásárlóereje, stb.
telekommunikáció
szabadidő felértékelődése
etikai szempontok, CSR
környezettidatosság
globalizáció
vallások szerepe

De milyenek a fogyasztók & hpogy hozzák meg a adöntéseiket?

Reggeli rituálék…

hogy indult, miukyen termékek, milyen márkák…
rendszers márkák?
van olyan, aminek különleges a elentősége számiunkra?
mik a reggeli rituálék/szokások…?

utána…. utazás, szolgáltatások, kaja, esti program, miegyéb…

fogyasztók vunk ⇒ könnyebbség, mert bennevagyunk a lecsóban, de nehéz is, mre tnem mindeki olyan, mint mi…

Vásárlási döntési folyamazt zakaszai

probléma felismrés
információkeresés
értékelés és választás
üzletválasztás és vásárlás, üzletben a magatartűás
vásárlás utáni elégedet(tlen)ség?

Döntések

hogyan, mit, mért, mikor, hol, menniyt, milyen gyakran?

mikor? — napilap reggel valami miatt jobban fogy…
mennyit? pl. cigiből egy pakkot, vagy kartont?

vásárlási döntések típusai

impulzusvásárkás

automatikus, nem tudatosan ingfeerek hatására, nincs rac. mérlegelés
befolyásolja személyiség, stásusz, hangulat, váaárlási szitu

impulzisvásárlást befoylásoló tényezők…

árengedmény… hely, választék, stb… nyereményjáték nem olyan fontos (kevés a játékos vevő…)

rutindöntések

szokáson alapil, igazi döntés nincs
forrása szociális minták… családi minta,
egyyszer meghozott döntés rögzülése, elégedettség, márkahűség

Korlátozott döntéshozatal

nem élünk az összes információs lehetpséggel…
véleméynyvezetők, tanácsadók… → az információgyűjtési idő lerövidül…

Kiterjesztett döntéshozataé

legfynagyobba vásárlló érintetsége a termék/márja megvásárlásában
nagy értékű temrékek, pl. aut, ház, műszaki…

magas az észlelt kockázat… nagy az neregia/iondő ráfordítás…

Problémafelismerés

delta: kívánt vs tényleges állapot…

mekkora a kívánt és a tényleges állapot közti diszkrepancia nagysága?
mennyire fontos a probléma?

problémafelismerés fajtái:
azonnali megoldást követel
éhség, fázás…
azonnali megoldást nem követel
pl. lakás ritkán ilyen… a fejlesztő típusú dolgok

szituációk, melyek a probléma felismeréséhez vezetnek

nem megfelelő készlet,hiány…
elégedetlenség a meglévővel
változás a körülményekben, szituban…
öröklök, gyrerkem lesz, stb…
változás az anyagi helyzetben
amerikai nagybácsi esete…
marketing tevékenységek

probléma felismeretetése reklámokkal… pl. Calgon…

- Ági vagyok, Calgont használok, ez évi 5000 Ft többletköltséget jelent
Mária vagyok, sz…rok a Calogonra, inkább veszek kétévente egy új fűtőszálat

Információkeresés

belső, külső…

belső:: korábbi tapasztalatok, elégedettség a múltben
külső:: minden más

Külső infomrációk forrásai
hirdetések — tv, rádió, újság, magazinok, plakátok, szórólapok, online…
barátok véleménye
eladó személyzet
teszt magazinok
eladóhelyi reklámok

Milyen tényezők befolyásolják az információkeresést?

költség: mennyibe kerül az infókeresés?
idő: mennyi időm van döntést hozni?
temréktípus: könnyen kidobható? kis értékű?
észlelt kockázat nagysága

Észlelt kockázat típusai

pénzügyi kockázat: mennyi anyagi veszteség várható?

teljesítmény kockázat: mit fog tudni… elromlik-e hamar?

fizikai kockázat: felrobbanó tv, káros anyag a gyerekjátékokban…

pszichológiai kockázat: énképem sérülése… jó döntés volt-e… tudok-e azonosulni a termékkel?

társadalmi kockázat: elfogadják-e a barátaim, családom?

Kockázat kezelése

híres személyekkel reklámozott termék válsaztása
ismert márkák vásárlása, amikkel elégedettek vagyunk
jó nevű márka
objektív teszten jó szerepelt márka
garanciás márka
legdrágább márka
sok információ az adott termékről/szolgáltatásról…

… hogy a gyártó hogy kezeli a kockázatot, az a maga dolga…

Az értékelés és a választás folyamata

alternatívák + értékelő kritériumok + kritériumk fontossága
⇒
ALternatívák értékelése
⇒ Döntési szabály
⇒ kiválasztott alternatíva

Értékelő kritériumok

Értékelő kroitériumok: olyan kroitériumok, terméktulajdonságok, amelyeket a fogyazstó keres egy bizonyos fogyasztói probléma megoldására

pl.: ár, minőség, teljesítmény, íz, prestízs, illat…, stílus, kalória…

Üzletválasztás és vásárlás

szempontok
kereskedelmi áru: minőség, választék, stílus, ár, stb…
csak saját márkával nem lehet…
szolgáltatás/szerviz: hitelkártya használat, házhozszállítás…
vevőkör: milyen vásárlók járnak odad?
eladószemélyzet: udvarias, képzett, hozzáértő…
fozikai tulajdonságok: tulajdonságok: tisztaság, rendezettésg, polcelhelyezés
elhelyezkedés: parkolás
üzletiu atmoszféra: légkör, közvetlenség

korábbi tapasztalat: elégedettség
promóciók…

Milyen tényezők befolyásolják az ütletben a döntést?

pénztár körül elhelyezett áruk: ott van a sorbanállás, mindenki unatkozik…
árleszállítás, árukapcsolások…
eladóhelyi reklááok: bolton belüli kommunikáció… hangulat… készlethiány kérdése…
ha nem kapható egy A márka, vagy keresek B márkát, vagy elmegyek egy másik boltba…
pl. dohányiparban igen erős a márkalojalitás

Üzletenbelüli eladói döntések

helyes áruelhelyezés, vevőút meghatározás
állványok (display)
temék elhelyezése a polcon
termék elfoglalt helyének nagysága
csiomagolás fogyelemfelkeltő, emlékeztető hatása
üzleten belüli leárazások
kóstoló, bemutatók,
eladás helyén történő reklámozás

Váráslási út

üzlet körbejárása általában az óramutató járásával ellentétesen
az út erősen kötődik a felakhoz
a figyelem erősebb jobb oldalon, szem és karmagasságban
a polcrapillantáás inkább horizontális
gyorsabb haladás be és kilépésnél, és lassabb út közepén
társasággal érkezőő vásárló több időt tarta a boltban
minél több időt tölt valaki, anál nagyobb értékben váaásol…

Színek szerepe az üzletben:

Sárga > Piros> Kék> Zöld > Fehér >

Polchely, pozíció

a rossz pozíció killiókba kerülhet…
szemkamera… hasznos dolog ám az…

nem a szemmagasság, hanem az az alatt 15-30%-kal található rész a legfrekventáltabb…

Vásárlás utáni folyamatok

vásárlás utáni disszonancia:
ha megvesszük és nem sokkla később látjuk olcsóbban… no az ciki.

függ:
döntés visszavonhatósága (pl. csaere, visszavihetés…) - tudni kell, hogy ritkán küldenek vissza valamit… így csak az észlelt kockázat más
döntés fontossága
választás nehézsége…

fogyasztói elégedettsg
termék elfogyasztása, eldobása
szeméttrermelés, környezetvédelem