Business marketing — A szervezet, mint vevő

1. Beszerzési folyamat

1.1. Beszerzési helyzet

heute zusammen lesz az előadás meg a szeminárium.

„a business-to-business marketing egyik alapvető sajátossága, hogy a vevők szervezetek és nem egyéni fogyasztók”

- mi a szervezet, miért vásárol
- hogyan vásárol?
- miért kell ismerni a beszerzési magazartást?
- egy példa (Catalu hajógyár)

szervezet: emberek, tárgyak, technológiák csoportja, melyek egy közös cél érdekében működnek együtt… inputokból állít elő outputot…

az input és az output is egyfajta erőforrás-kombináció…

pl.: vállalat… egyetem…

Szervezet:
- emberek, belső erőforrások…

inputja: külső erőforrások…

outputja: új erőforrás-kombináció: pl egyetemnél én, miután elvégeztem…

akkor termelek jól, ha el tudom adni, amit termelek… ha megfelelő a vevői érték
az erőforrásokat átalakítom vevői értékbe — ha másnak nem éri meg, nem tudom eladni, ergó nekem sem éri meg…

'30: miért léteznek szervezetek?
azért, hogy az erpforrásokat vevőo értékké alakítsák, értéket teremtsenek
… ha ez a szervezet nem non-profit, akkor magának is érétket kell teremtenie ⇒ kettős értékteremtés

amit a szervezet csinál, az a transzformációs folyamat — a termelés

make or buy: megveszem, vagy elkészítem? vagy megveszem a céget, aki elkészíti?

a fontos: hogy történik a vevő értékképzése, és hogy tudok ahhoz hozzájárulni.
⇒ esély: hosszabb távú beszállító…

egy jó eladó nem azzal dicsekszik, miylen olcsón szállít, mert akínaiak úgyis olcsóbbak… ehelyett inkább azt domborítja ki, mennyire járul hozzá az érétkteremtéshez…

az ember jellemzően nem profi vásárló… a szervezeti piacon viszont csak profi szakemberek vannak… más kérdés, hogy pl. a BASF beszerzőo talán képzettebbek, mint a kiskunhalasi beszerző… aki viszont bármikor kérheti a BASF szakembereinek megfelelő színvonalú szakemberek tanácsát…

folyamatok: vagy működnek, vagy nem…

Beszerzési folyamat

pl: vadászgépet szerzünk be…
a beszerzési köztpont, aki befolyásolja a dolgot:
ált. 6-8 ember… mindenki a beszerzési folyamat egy részéek szakértője…
no meg a sajtóra is jallgatni kell…

Beszerzési helyzet

     egyszerű újravásárlás; módosított újravásáárlás; új beszerzés…
igény azonosítása 1 1 1
paraméter meghatározása 0 0 1
specifikáció 0 0 1
szállítók azonosítása 0 0 1
ajánlatok bekérése s elemzlse 0 1 1
szállító választása 0 1 1
megrendelés lebonyolítása 1 1 1
utólagos értékelés 1 1 1

előre: mit akarok megvenni, miyen kondíciókkal, hogy fogom érétkelni az ajánlatot, milyen súlyozással…

utólagos értékelés: a használat…

ha már az igény azonosításkor segítek önnzetlenül a vevőnek, azt fogja specifikálni, amit én javasoltam… ergó valszeg az én ajánlatom a jobak közt lesz
utólagos értékelésnél születik a megelégedettség
elégedettség:
  okozott-e problémát a termelés során a termék?
  okozott-e problémát a vevő vevőinél? vagy az külön jó?

egyszerű vásárlás: újra vásárlok
módosított újravásárlás: valami paraméter változik
új beszerzés: itt nem akkora a „profi vásárló” magabiztossága… — itt az egészet végig kell játszani…