További jegyzetek itt!

Business Marketing

1. Esettanulmány — az üzleti kapcsolat (Unifix)


1. Esettanulmány — az üzleti kapcsolat (Unifix)



McCarthy: 4P legyen, ne 16nemP, azt csak megjegyzik…→ a marketing látható része…
bytheway a termék köré szokik épülni a dolog…
marketing mix…

termelő → 4p → fogyasztók, versenytársak irányába

„ipari marketing” — hogy kell értelmezni a 4ő-t, ha a vevő egy vállalat…?


reklám: a végfelhasználók felé reklámozunk, és majd a végfelhasználó kéri a BASF vagy Intel terméket…

vagy: állami beszállítók, szolgáltatók ()pályázatírók…)


a B2B piacon a tárgyalásoknál a termék igazán változó:
 pl. ha bemegyek az Auchanba, és sampont akarok venni, akkor sok márka közül választhatunk… viszont a termékek adottak, nem kérhetünk mondjuk Persilt, „csak picit zöldebbet”
 itt ま tárgyalások során módosulhat… jó, nyersolajnál például nem, de egyébként a vevő jellemzően az adott termék valamilyen adaptációját veszi meg…


ad1: a szállító alkalmas egyáltlaán arra, hogy nekem szállítson?
ha úgy dönmtök, igen, akkor el lehet kezdeni arról beszélni arról, hogy én mit szeretnék…
 ha a Suzukinak szállítók elektronikát, oda nem szállíthatom azt, ami a Toyotának jó volt…

 se atomerőművet, se völgyzáró gátat nem szokás a obltban levenni a polcról… de azok cserébe egyediek is.

 marketing ≠ csere. marketing segíti a cserét.


gyakran a termék másodlagos, árról van szó…

Nigériai levél anno:
szépen írtak… cask a ti termékeitek kellenek… megnyitjuk a konfirmált akkreditívet, csak kössünk üzletet…

Esettanulmány — az üzleti kapcsolat (Unifix)

engineering… fővállalkozó… Skócia…
erőművi berendezésekbe illetve hajókba…

standard legyen a termék…
50-500 000 font…
1980: 50millió fontos forgalom…
képviselői network…

mindenhol a hazai szállítóknak van előnye…

ismerik egymást a konkurenciával… az árszint nem volt kérdés, inkább a
 gyors szolgáltatás és a
 kiszolgálás helye a kulcs sikertényező…

⇒ világméretű szervizhálózat kell…

'73: jövé az olajválság…

vevőkapcoslat-jellemzás:
 érintettek, számuk….?
 milyen nehézsgek voltak az adott kapcsolatban, miért?
 hogy oldiották meg ezeket a nehézségeket?
 az unifix érintettjei hogyan ítélték meg az adott kapcsolatot?


Elverket A/B
 most még nem megoldható, de ha megoldják, az jó mindenkinek… 
 itt csak a tanácsadó cég az érintett…
 nomeg ha megcsinálnák, talán ellopják a svédek számára…
Elektroverk A/G (Német, 10 éve kívánatos piac…)
 egy angol konkurenstől kapott üzletet, akinek ez túl nagy volt… és abban az üzletben már べennevoltak… az nifix hiába adott engedményeket, a németek nem kérték meg őket másra…
Shiffsverſt A/G
 kiderült, hogy az üzlet möött egy ír tulaj van… aki Unifixellenes volt… őt meggyőzték… ezután az ír hajótulajdonos a specifikációban szerepeltette az Unifix termékét… ergó muszáj volt beletenniük a dojcsoknak…
 nem szeretik a vevőt. nem simogatják. a végfelhasználót már inkább…

British Engineering Limited (Angol)
 a top managementben is van BEL-ért felelő ember…
 kéthetente műszaki tárgyalások, egyeztetik az aktuális üzemeltetést…
 osztán: a legalacsonyabb árút választották…
 ≈ online aboratórium: bármi felmerül, rögtön meg lehet oldani…
  ez segíti a termékfejlesztést
  … legolcsóbb K+F, mert a vevő csinálja, é smég fizet is érte ☺

United Shipowners
 20-25 éves kapcsolat… őhozzájuk is van topmanagerük.
 gentleman's agreement, sokszor hónapokkal a gyártás elkezdése után írnak alá szerződést…
 hatalmas bizalom, mivel a 20% árszínvonal ellenére is jelentős szolgáltatásokat kap…
 aztán megveszik… félő, hogy Unifix kiesik… ⇒ az United Shipowners és az Unifix együtt megy el a tulajhoz…
 20% árengedményt kér… nem lesz olyan kedvező, mint korábban…