Piacismeret, szegmentáció
1. A szállító hozzájárulása a vevő értékképzéséhez
1.1. a vevő feldolgozási költségeinek csökkentése
1.2. a vevő raktárköltségeinek csökkentése
1.3. a vevő adminisztrációs költségeinek csökkentése
1.4. vevő biztonságának növelése
1.5. a vevő eladási árának csökkentése
2. A vevői érték kulsszerepe
3. Piacismeret és szegmentáció
3.1. Mit kell kutatni — vevőismeret
3.1.1. hogy kutatok?
3.2. mit kell kutatni? — piacismeret…
3.3. 75 éve…
4. A szegmentáció hasznpssága
1. A szállító hozzájárulása a vevő értékképzéséhez
1.1. a vevő feldolgozási költségeinek csökkentése
1.2. a vevő raktárköltségeinek csökkentése
1.3. a vevő adminisztrációs költségeinek csökkentése
1.4. vevő biztonságának növelése
1.5. a vevő eladási árának csökkentése
2. A vevői érték kulsszerepe
3. Piacismeret és szegmentáció
3.1. Mit kell kutatni — vevőismeret
3.1.1. hogy kutatok?
3.2. mit kell kutatni? — piacismeret…
3.3. 75 éve…
4. A szegmentáció hasznpssága
- vevői érték
- a markrting ajánlat érétkének (nettó előnyök) és beszerzéssi árának különbözete…
Vevői érétk = ΣElőny — Ár
előnyfajták:
műszaki, technológiai,
gazdaság
társadalmi, szociális
ez szép-szép, de számszerűsíteni nemigen lehet sokat…
a vevő a számára kedvező, neki számító előnyök alapján hasonlít össze…
„a szervezet azért jön létre, hogy az erőforrásokat vevői értékké alakítsa” — no a vevői érték ez a ΣElőny…
a szervezet vevői értéke meg az, amiből ő tud megfelelő vevői értéket előállítani… akkor vagyok sikeres, ha ahhoz tudok hozzájárulni
digraph szervezet {
szállító -> szervezet;
szervezet -> "vevői érték";
szállító -> "vevői érték" [label="hozzájárulás"]
}
a szervezet transzformálja az énáltalam nyújtott inputokat a működése során…
amit szállítok, legyen legetőség szerint átható meg nagy jelentőségű…
vagy az alapanyag egyszerűbben/olcsóbban megmunkálható, amit szolgáltatok…
a vevői érték a vevő legfontosabb vásárlási indoka
elvileg a vevő
mindig hozhat «make or buy» dontést…
ha meg tudom érteni, hogy járulhatok hozzá az értékteremtéshez, akkor kevésbé fontos te
rmékkel is lehet nyerni
A szállító hozzájárulása a vevő értékképzéséhez
- a vevő feldolgozási költségeinek csökkentése
- a vevő raktárköltségeinek csökkentése
- a vevő adminisztrációs költségeinek csökkentése
- a vevő biztonságának növelése
- a vevő eladási árának csökkentése
a vevő feldolgozási költségeinek csökkentése
⇒ extraprofit, amit visszaforgathat, vagy átadhat a vevőnek…
- a teljesítmény növelése
- a hulladék csökkentése (újrafeldolgozás)
- átalakítási költségek csökkentése
- közvetlen munka csökkentése
- közvetett munka csökkentése (felügyelet, kezelés): át lehet tenni automatára, stb…
a vevő raktárköltségeinek csökkentése
a hatása kb. ugyanaz, mint az előbbinek, feltéve hogy a vevő raktároz… máskülönben alogisztikai szolgáltatót támogatom meg…
- kiszállítás
-
JIT szállítás: a végszerelőnek nem kell raktáron tartania már semmit…
- ciklusidő csökkentése: inkább a folyamattechnológiánál…
a vevő adminisztrációs költségeinek csökkentése
„ha adminisztráció van, az már tuti negatív" NODE: mindenhol van adminisztráció, sok… 6 helyre lefénymásolni mindent, "Béla add azért ide papíron is”, meg hasonlók…
termelésszervezés…
business administration: a folyamarok követése… nomálemost ez nehéz.
persze abba nem szólhat bele, hogy 6 példányban lemásolja… de pl. hogy beszálítóként kinek a vonalkódját használom… meg ilyenek…
ha azon múlik a vállalat működése és jövője, hogy
„a Béla tudja, hogy kell azt csinálni”, akkor az a vállalat meg fog halni. Mert — elnézést — a Béla is meg fog halni…
- számlázás egyszerűsítése
- milyen adatok szerepeljenek a számlán?
- követhetőség fejlesztése
- tudni kell, hol van a termékem az úton, esetleg melyik gyárátsi folyamatnál… vagy: milyen gyógyszert rendeltünk…
- elektronikus adatcsere használata
vevő biztonságának növelése
- alkalmazottak biztonsága
- sokba kerül a vevőnek is, nekem is…
- működési folyamatok biztonsága
- folyamatosság, stb…
- pénzügyi biztonság
- jól szálázok, oda küldöm, ahova kell, stb…
a vevő eladási árának csökkentése
A vevői érték kulsszerepe
szervezeti piacon a
marketing folyamatok
menedzsmente a vevői érték
- megértését
- előállítását
- eljuttatását jelenti
/Anderson és Narus 2004/
Piacismeret és szegmentáció
- piacismeret néhány sajátossága a nemzetközi marketingben
- a piac szegmentáció és B2B marketing
Mit kell kutatni — vevőismeret
- szervezet (általában)
- ő a vevő
- szervezet típusai
- vevőtípusok
- beszerzési magatartás
- vásárlási folyamat
- a motiváckó (a működés)
- szükségletkielégítés…
hogy kutatok?
teljeskörő megkérdezés nehézkes…
a legjobb a fókuszcosport, de nehéz összeállítani…
szekunder kutatásoknak nagy a jelentősége… milyen a piac általános helyzete, trendek, konjunktúra…
mit kell kutatni? — piacismeret…
- piaci szereplők
- származtatott kereslet
- az üzleti kapcsolat
- az üzleti hálózat
az első kéettőt még viszonylag könynű kutatni, sok a szekunder információ…
75 éve…
az ipari piacok szegmentálásához öt szempontot kell figyelembe venni:
- az iparág (anno nem porteri értelemben, hanem műszaki)
- a fölrajzi elhelyezkedés (klaszterek…)
- értékesítési csatornákat
- termékhasználatot
- vállalat beszerzési szokásait
írta rrederick 1934-ben New Yorkban… (Industrial Marketing)
(idézi Brennan és szerzőtársai 2007-ben…)
A szegmentáció hasznpssága
megkönnyíti a piac megismerését, beleértve a szereplők beszerzési magatartását és beszerzési motiváckóit
nem az IBM-mel kötök üzletet, csak az ő beszerzési központjával…
lehetővé teszi, hogy kiválasszuk azokat a piaci szegmenseket, amelyek a leginkább megfelelnek a vállalat képességeinek
lehetővé teszi a hatékonyabb marketing tevékenység végzését
(shapiro és Brennan, 1984)