Eladásösztönzés

További jegyzetek itt!
Tartalom:
1. Előzőből: integrált(∫) reklám
2. Cherry Coke integrált relkláma
3. Eladásösztönzés
4. Volumenalapú: pl.: Tavaly: Szevasz tavasz
5. Áralapú pl: Citroën
6. Eladásösztönzés és hirdetés
7. Eladásösztönzés jelentőségének növekedése
8. Eladásösztönzési formák
9. Hatások és eszközök
10. Kereskedői ösztönzés
11. - Kiállítások
12. Kereskedői ösztönzés célja
13. Eladásösztönzés és forgalom
14. Eladásösztönzés fogyasztói előnyei
15. Következtetések
16. Kereskedők reakciója


+múltkori
↑

Előzőből: integrált(∫) reklám


összehangol reklámeszköz alkalmazás a közös hatás optimalizálása érdekében

Cherry Coke
Coca Cola:
- erős márka
- amerikai ikon
- életforma
- célcsoport:
- anyukák: ⇐1971: nagyhatású reklám
- tizenévesek

Coca Cola célcsoportok


Coca Cola: mindenki ⇒ RTL klubon reklámozzák
_.._ vanilla_ fiatalok ⇒ MTV RNB
Light: fiatalok ⇒ Club Channel
Cherry Coke: kis célcsoport... azoknak, akik Pepsit innának: Cool tv
↑

Cherry Coke integrált relkláma


- COOL tv reklám
- print reklámok
- freecard
- sleeve bottle: ,űanyagborításos üveg....

integráljuk a tartalmat... színek, logotípiák...


↑

Eladásösztönzés


minden olyan avásáárlók érdeklődését felkeltő reklámtevékenység, amelnyek közvetlen célja a termékek értékesítése

Mo: jelentős a tvreklám szerepe...
érettebb piacokon (sok márka): nem az a marketingfeladat, hogy újrabevezessék a nagy márkákat, inkább a vásárlást ösztönzik
↑

Volumenalapú: pl.: Tavaly: Szevasz tavasz


volumennövelő... 4kg-os csomaggal nyerni lehet
garantált ajándék: macskajátszótér

Samsonite bőrönd;
MOL vásárlási utalvány...
↑

Áralapú pl: Citroën


családi hetek... sok ócsó....
↑

Eladásösztönzés és hirdetés


USA 2002
hirdetés: =~ 40%
figyasztók felé =~ 31
ker. felé: =~ 21

Mo.: felét költik hirdetésre...
↑

Eladásösztönzés jelentőségének növekedése


- erősebb kiskereskedők: a vállalatoknak a kereskedőkkel szemben is meg kell különböztetniük magukat... pl. egy Tesco már elég erős

- csökkenő márkahűség (a márkák számának növekedésével)... eladásösztönzéssel el lehet csábítani a delikvendseket

- deal-prononess ↑: mennyire kedvelik a fogyasztók az akciókat...
- máravariációk növekedése: 18. termékvariáció: reklámmal nehéz.. valószínűbb, hogy egy külön displayről tájékozódunk egy új sampontípusról...
- fragmentáció
- rövid távú érdekeltség ↑: holnaptól legyünk nyereségesek ⇒ akciózunk ezerree'

↑

Eladásösztönzési formák


nem árakról szóló akciók..
minták... díjak, nyeremények...

árral kapcs: kupon, engedmény, visszatérítés

készpénzfizetési engedmény...
↑

Hatások és eszközök


hatáseszköz
próbavásárlástermékminta bevezető, árcsökkentés
újravásárláskupon, engedmény, árcsomagok
mennyiségnövelésmennyisgi engedmények, nyereséges akciók, közös akciók (4kilós Friskies)
Vásárlási gyakoriságidőhöz kötött akciók növelése
versenynöveléskeresztkuponok
(USA: jól megoldott elszámolás...)

Fogyasztói eladásösztönzési technikák


kupon:
bárhol... nyomtaott reklámban, postán, termékhez csomagolva, újséágban stbstb..

különleges csomagolás:
kreatív akciós cosmagok... pl.: sleeve bottle


Minta:
direct mail, házhoz szállított, demonstrátor, közös, nyomtatott sajtóban, csomagban, csomagon...

Hűségklubok:
Anglia: mindenki használja...
Magyarország: van hűségkártya, de nem tartják sokra...
a kisebb csoportot megcélzó klubok sikeresebbek: pelenkagyártók baba-mama kliubjai.. hírlevelek, akciók, találkozók...

engedmények

vetélkedők, nyereményjátékok
↑

Kereskedői ösztönzés


push: a közvetítőkre próbál hatni

kiállítások
versenyek, ingyen temékek
közös hirdetések
díjak (visszavásárlás, polcdíj, listázási díj, stb...)
ajándékok

pl.: gyógyszergyárak: elég ...-t ad el az orvos, elmehet Hawaiira, egy „szakmai” konferenciára szörfözni

hipermarketeknél nem engedik az alkalmazottaknak: megvesztegetés

↑

- Kiállítások


Eladási célok - jelenlegi vebvők
eladási célok - potenciális vevők
nem-eladási célok - jelenlegi vevők
_.._ - potenciális vevők...
↑

Kereskedői ösztönzés célja


polcterület megszerzése, megőrzése
POS anyagok kihelyezése
bolti események: feature

40 méter hosszú Ariel-display Budakalászon, átjáróval stb-vel.. (bekerültek a Guinness-be is)
ez feature vót pl...
↑

Eladásösztönzés és forgalom


általában visszaesés követi...
az minősíti a dolgot, hogy mi a nagyobb, a visszaesés, vagy a növekedés előtte
↑

Eladásösztönzés fogyasztói előnyei


- megtakarítás: árcsökkentés ill nagyobb méret

- minőség: egy dárának tartott termék akciózva hozzáférhető

- kényelem: csökkenti a keresési időt

- érték kifejezése: jó vásárlót dicséri: aki gyakran vesz részt ilyenben, ésszerűnek tartja magát...

- felfedezés: új termékeket fedez fel

- szórakozás: vetélkedők, versenyek

haszonelvű előnyök vs. hedonikus előnyök:
az utóbbinál az érzelmekre hatnak.. pl. ajándék
↑

Következtetések


- pénzügyi megtakarítás nem az egyeteln előny
- fogyazsók 6 előnyt különb. meg
- haszonelvű vs hedonisztikus
- megtakarítás jól működik a haszonelvű termékek esetében, de rosszul a hedoniszttikus termékeknél
↑

Kereskedők reakciója


EDLP-nél alacosnyabbak az árak: 9%
ttermelők yneresége↑
kereskedők nyeresége csökken (em nyernek alacsonyabb árakból...)
- eladásösztönzés vállalatnál hosszabb távú
- akviók megterhelőek