Tárgyalás, kommunikáció

1. Mi a kommunikáció

1.1. A modell rejtett előfeltevései

2. Kommunikációs zajok

3. A kommunikáció „magatartási burkai”

3.1. Észlelési burok — dekódolás helyett:

3.2. Érzelmi burok — racionalitás helyett

3.3. Hatalmi-politikai burok — bizonytalanságcsökkentő kommunikáció helyett

3.4. Kulturális burok — egyén által irányított kommunikáció helyett

Tárgyalás

1. Tárgyalás, fn...

2. A tárgyalás alapmodellje

2.1. A tárgyalás szakaszai

3. Hagyományos tárgyalási stílusok

3.1. Lágy tárgyalás stratégia

3.2. Kemény tárgyalás stratégia

4. Integratív tárgyalási stílus

4.1. Ha másé a probléma:

4.2. Enyém a probléma

5. Tehát:

6. Tárgyalási stratégia

február 21.

Mi a kommunikáció

hagyományos modell:
jeentéssel bíró üzenet közlése
- csatornán keresztül ( zaj..)
- átvitt üzenet megértése: dekódolás
- visszacsatolás: gélreértés, megértés ellenőrzése

A modell rejtett előfeltevései

- a felek tudnak, és akarnak kommunikálni
- közös értelmezésre törekszenek
- közös az érdekük
- a felek elfogadnak egy szervezeti realitást, status quo -t

Kommunikációs zajok

- a modell feltevései szerint technikai eredetű
- magatartási eredetű zajok: emberi kommunikációban főként ez a jellemző
emocionális, kulturális
a küldő szándékából eredő
fogadó észleléséból eredő
visszacsatolás során felmerülő zaj

A kommunikáció „magatartási burkai”

- észlelési
- érzelmi
-hatalmi
-kulturális

ezek befolyásolják a megértést

Észlelési burok — dekódolás helyett:

- hiedelmek
- motiváció
- figyelem
- szűrők
- interpretáció: az észlelt dolgokat másképp értelmezzük

Érzelmi burok — racionalitás helyett

- szimpátia — antipátia — empátia:
  a szimaptikus embernek hamar válaszolok...
  „hogy vagy?” — mán bocs, de érdekel egy frászt, ha elmondod, menekülök
   nemm, inkább definiál egy pozitív viszonyt, létesít egy pozitív emocionális hidat, és
  vagy: Kari Tanácsot összeívja a dékán... első két percben szavazás... senki se tudta, miről szavazott... :-)
- szerepek felvétele
- félelem és bizonytalanság — kommunikációs zajok
- önértékelés, csoportnyomás

Hatalmi-politikai burok — bizonytalanságcsökkentő kommunikáció helyett

az információ hatalom: ha visszatartom, az a másikat tőlem függő helyzetbe hozza
feltárt és rejtett célok, üzenetek
befolyásolásgyakorlás
szándékos félretájékoztatás
a szándékos lehet az, hogy a másikat ~~átba~~ csőbe húzzam
szándékos félreértés...

hogyan állítsuk át a vertikális szervezeti struktúrát?
javaslat... a vezér megnyitja, tanszék elmondja...
vélemény?
- „minden tiszta, világos, egyetért, alapvetően rendbevan, csak azt mondjuk meg, mi az a divízió”
addig napokat töltöttek el, és ilyesmiről is beszéltek
vezér: ennek a divíziónak leszel vezetője
==> a probléa az volt csak, hogy nem látta ahelyét a szervezetben

Kulturális burok — egyén által irányított kommunikáció helyett

„csak egy kivételesen széleslátókörű halban tudatosodik, hogy a környezete nedves...”
- rutinok, sémák
- tradíciók
- rituálék
- kontextusba illeszkedés

Tárgyalás

... máshol ez többféléves tárgy, nekünk ennyi jutott. bocs.

Tárgyalás, fn...

kommunikáció és döntés, eltérő érdekekkel és preferenciákkal rendelkező független felek között

a klasszikus értelmezéshez képest tárgyalás az is, ha a beosztott tárgyal a főnökkel...
viszont a felek egyikének nem ugyanaz a manőverezési területe, aszimmetrikus a pozíciója

==> az alaphelyzet az, hogy szimmetrikus a pozíciónk

a döntés lehet azu, hogy megegyeznek, vagy az, hogy nem tudunk megegyezni...

„nem egyeztünk meg abban, hogy nem tudunk megegyezni, csak még nem egyeztünk meg...”

A tárgyalás alapmodellje

a két fél számára van olyan megoldás, ami mindekettőnek jó...

a feleknek vannak érdekeik...

A tárgyalás szakaszai

kezdetben indulóálláspontok hangosan elhangzanak,
rezisztencia pontok: ameddig hajlandó vagyok elmenni... pl.: azt mondom, hogy 2Milláért adok el, pedig 1millától nekem már tökjó...

==> tárgyalási zóna az induló álláspont és a rezisztencia pont közt van...
ha a két tárgyalási zóna átfedi egymást, meg lehet egyezni - van megegyezési zóna

a cél: a zónán belüli legkedvezőbb pozíció elérése

ha rendesen felékszültünk a tárgyalásra, pontosan tudjuk, mi A rezisztenciapontom...
ha a másik meggyőző érveket mond ==> újra kell gondolni, következő alkalommal másik rezisztenciapont...

gyakran 10-20-szoros különbség is lehet az induló licitben a piacon...
...de a svájci bankár ilyenkor csak nevet egy jót, mert ott már komolytalan

Ha a másik rögtön rábólint, akkor valamit elszúrtunk
(--> Brian élete)

másik rezisztenciapontjának kitapogatása...
a profi tárgyaló nem ismeri el a rezisztenciapontját - mert akkor biztos ott lesz megegyezés, ha ot tmeg lehet egyezni, a másik nem fog veszíteni a bóton...

jellemzően valamelyik rezisztenciapont közelében születik megegyezés

Hagyományos tárgyalási stílusok

Lágy tárgyalás stratégia

barátok/partnerek egymásnka a felek
cél: megegyezés
rugalmas
ajánlatok
bizalom
konfrontációt el akarják kerülni

Harvard negotiation Project: tárgyalási stratégia kidolgozása 1980-ban:

Kemény tárgyalás stratégia

ez a klasszikus... két tökös maffiózó ül egymással szemben...
(--> Keresztapa)
lekötözzük, belocsoljuk benzinnel, és lebegtetjük a gyufát...
--> erőből akarunk megoldani
gyakran erősen odébbtolhatjuk a rezisztenciapontot...

ellenfelek, ellenségek egymásnak
cél: győzelem (a megegyezésen túl)
lövészárok-effektus: a másik pozíciójának lerombolására alapoz
fenyegetések
bizalmatlanság
konfrontációt megnyerni

Harvard negotiation Project: tárgyalási stratégia kidolgozása 1980-ban:
integratív stratégia: mindkettőtől ellép:
a kapcsolat folytatásának oltárán a saját érdekek feláldozása

Integratív tárgyalási stílus

ha döntéssé csak az válhat, amit mind a ketten elfogadunk...

==> egymást váltogató szakaszokban mindkét fél problémáját meg kell oldani

==> olyan megegyezés a cél, ami mindkettőnk problémájára megoldás

„zéróösszegű játszma - az én növekményem a másik vesztesége, tortát osztunk fel...” - az integratív tárgyalási stratégia amíg lehet, tenntartja a lehetőséget, hogy ketten lehet növelni a tortát

==>

a dologhoz kölcsönös bizalom kell...

Ha másé a probléma:

meghallgató, tanácsadó szerep, üzenetek megfogalmazása
segítséget akarunk nyújtani
tükör a másiknak
támogatás a másiknak a probléma megoldásához
az ő megoldásának elfogadása — nem nekem kell kielégíteni a szükségleteimet
elsősorban a másik igényei érdekesek
iknább együttműködés

Enyém a probléma

én vagyok üzenő
befolyásolási cél
önmagamon akarok segííteni
én nyilvánulok meg
meg kell találnom a saját megoldásomat
nekem kell elégedettnek lennem a megoldással
elsősorban a saját igények szem előtt
önérdekérvényesítő viselkedés

Tehát:

zéróösszegű helyett win-win szituáció

viszont ha mindkét fél integratív módon áll hozzá, lehet, hogy nincs win-win szituáció...
van, hogy a torta nem nagyobbítható
ilyenkor gyakori a megegyezési zóna közepén való megállapodás

Tárgyalási stratégia

- végezd el a házifeladatod: „Do your homework”
egy tárgyalásra fel kell készülni, mi az induló licit, mi a rezisztenciapont, miért...
  (ha nincs megállapodási lehetőség, érdemes következő alkalom... de:
  miéret van okom módosítani a rezisztenciaponton?)

fel kell készülni a partnerről:
  milyen ár-range -ben tárgyal, miegyéb... régi aprtnernél ezek ismertek...
  a tárgyalás lényege megkérdezni, amit nem tudunk..
hosszú távon a felkészülő tárgyaló fél jön ki jobban

- ügyelj az ügyrendi kérdésre: napirend, sorrend, döntési szabályok
szabály felett való alku
- megoldások felé terelő ill. megoldásokat kizáró szabályok
- nincsenek általában jó szabályok, amelyek egyaránt logikusak (racionálisak) és igazságosak
- a „jó” szabályok csak a kívánt végeredmény és a másik fél tárgyalási célja ismeretében dönthetőek el
- sok tárgyalás már a szabályok eldöntése során eldőlhet
- ügyrendi feltevések!!!

jó nézni másfél órán keresztül ügyrendi kérdésekről vitatkozó feleket...
már a másikat lemodellezték, ha megvannak a szabályok, a megoldás két perc...

Harvard Negotiation project
Tárgyalás nehéz emberekkel