További jegyzetek itt!

Business Marketing


1. Esettanulmány — az üzleti kapcsolat (Unifix)


McCarthy: 4P legyen, ne 16nemP, azt csak megjegyzik…→ a marketing látható része…
bytheway a termék köré szokik épülni a dolog…
marketing mix…

termelő → 4p → fogyasztók, versenytársak irányába

„ipari marketing” — hogy kell értelmezni a 4ő-t, ha a vevő egy vállalat…?


reklám: a végfelhasználók felé reklámozunk, és majd a végfelhasználó kéri a BASF vagy Intel terméket…

vagy: állami beszállítók, szolgáltatók ()pályázatírók…)


a B2B piacon a tárgyalásoknál a termék igazán változó:
pl. ha bemegyek az Auchanba, és sampont akarok venni, akkor sok márka közül választhatunk… viszont a termékek adottak, nem kérhetünk mondjuk Persilt, „csak picit zöldebbet”
itt ま tárgyalások során módosulhat… jó, nyersolajnál például nem, de egyébként a vevő jellemzően az adott termék valamilyen adaptációját veszi meg…


ad1: a szállító alkalmas egyáltlaán arra, hogy nekem szállítson?
ha úgy dönmtök, igen, akkor el lehet kezdeni arról beszélni arról, hogy én mit szeretnék…
ha a Suzukinak szállítók elektronikát, oda nem szállíthatom azt, ami a Toyotának jó volt…

se atomerőművet, se völgyzáró gátat nem szokás a obltban levenni a polcról… de azok cserébe egyediek is.

marketing ≠ csere. marketing segíti a cserét.


gyakran a termék másodlagos, árról van szó…

Nigériai levél anno:
szépen írtak… cask a ti termékeitek kellenek… megnyitjuk a konfirmált akkreditívet, csak kössünk üzletet…

Esettanulmány — az üzleti kapcsolat (Unifix)


engineering… fővállalkozó… Skócia…
erőművi berendezésekbe illetve hajókba…

standard legyen a termék…
50-500 000 font…
1980: 50millió fontos forgalom…
képviselői network…

mindenhol a hazai szállítóknak van előnye…

ismerik egymást a konkurenciával… az árszint nem volt kérdés, inkább a
gyors szolgáltatás és a
kiszolgálás helye a kulcs sikertényező…

⇒ világméretű szervizhálózat kell…

'73: jövé az olajválság…

vevőkapcoslat-jellemzás:
érintettek, számuk….?
milyen nehézsgek voltak az adott kapcsolatban, miért?
hogy oldiották meg ezeket a nehézségeket?
az unifix érintettjei hogyan ítélték meg az adott kapcsolatot?


Elverket A/B
most még nem megoldható, de ha megoldják, az jó mindenkinek… 
itt csak a tanácsadó cég az érintett…
nomeg ha megcsinálnák, talán ellopják a svédek számára…
Elektroverk A/G (Német, 10 éve kívánatos piac…)
egy angol konkurenstől kapott üzletet, akinek ez túl nagy volt… és abban az üzletben már べennevoltak… az nifix hiába adott engedményeket, a németek nem kérték meg őket másra…
Shiffsverſt A/G
kiderült, hogy az üzlet möött egy ír tulaj van… aki Unifixellenes volt… őt meggyőzték… ezután az ír hajótulajdonos a specifikációban szerepeltette az Unifix termékét… ergó muszáj volt beletenniük a dojcsoknak…
nem szeretik a vevőt. nem simogatják. a végfelhasználót már inkább…

British Engineering Limited (Angol)
a top managementben is van BEL-ért felelő ember…
kéthetente műszaki tárgyalások, egyeztetik az aktuális üzemeltetést…
osztán: a legalacsonyabb árút választották…
≈ online aboratórium: bármi felmerül, rögtön meg lehet oldani…
ez segíti a termékfejlesztést
… legolcsóbb K+F, mert a vevő csinálja, é smég fizet is érte ☺

United Shipowners
20-25 éves kapcsolat… őhozzájuk is van topmanagerük.
gentleman's agreement, sokszor hónapokkal a gyártás elkezdése után írnak alá szerződést…
hatalmas bizalom, mivel a 20% árszínvonal ellenére is jelentős szolgáltatásokat kap…
aztán megveszik… félő, hogy Unifix kiesik… ⇒ az United Shipowners és az Unifix együtt megy el a tulajhoz…
20% árengedményt kér… nem lesz olyan kedvező, mint korábban…