További jegyzetek itt!

Piacismeret, szegmentáció


1. A szállító hozzájárulása a vevő értékképzéséhez
1.1. a vevő feldolgozási költségeinek csökkentése
1.2. a vevő raktárköltségeinek csökkentése
1.3. a vevő adminisztrációs költségeinek csökkentése
1.4. vevő biztonságának növelése
1.5. a vevő eladási árának csökkentése
2. A vevői érték kulsszerepe
3. Piacismeret és szegmentáció
3.1. Mit kell kutatni — vevőismeret
3.1.1. hogy kutatok?
3.2. mit kell kutatni? — piacismeret…
3.3. 75 éve…
4. A szegmentáció hasznpssága

vevői érték
a markrting ajánlat érétkének (nettó előnyök) és beszerzéssi árának különbözete…
Vevői érétk = ΣElőny — Ár

előnyfajták:
műszaki, technológiai,
gazdaság
társadalmi, szociális

ez szép-szép, de számszerűsíteni nemigen lehet sokat…


a vevő a számára kedvező, neki számító előnyök alapján hasonlít össze…

„a szervezet azért jön létre, hogy az erőforrásokat vevői értékké alakítsa” — no a vevői érték ez a ΣElőny…

a szervezet vevői értéke meg az, amiből ő tud megfelelő vevői értéket előállítani… akkor vagyok sikeres, ha ahhoz tudok hozzájárulni

digraph szervezet { szállító -> szervezet; szervezet -> "vevői érték"; szállító -> "vevői érték" [label="hozzájárulás"] }
a szervezet transzformálja az énáltalam nyújtott inputokat a működése során…

amit szállítok, legyen legetőség szerint átható meg nagy jelentőségű…
vagy az alapanyag egyszerűbben/olcsóbban megmunkálható, amit szolgáltatok…


a vevői érték a vevő legfontosabb vásárlási indoka
elvileg a vevő mindig hozhat «make or buy» dontést…

ha meg tudom érteni, hogy járulhatok hozzá az értékteremtéshez, akkor kevésbé fontos te
rmékkel is lehet nyerni

A szállító hozzájárulása a vevő értékképzéséhez



a vevő feldolgozási költségeinek csökkentése


⇒ extraprofit, amit visszaforgathat, vagy átadhat a vevőnek…
- a teljesítmény növelése
- a hulladék csökkentése (újrafeldolgozás)
- átalakítási költségek csökkentése
- közvetlen munka csökkentése
- közvetett munka csökkentése (felügyelet, kezelés): át lehet tenni automatára, stb…

a vevő raktárköltségeinek csökkentése


a hatása kb. ugyanaz, mint az előbbinek, feltéve hogy a vevő raktároz… máskülönben alogisztikai szolgáltatót támogatom meg…
- kiszállítás
- JIT szállítás: a végszerelőnek nem kell raktáron tartania már semmit…
- ciklusidő csökkentése: inkább a folyamattechnológiánál…



a vevő adminisztrációs költségeinek csökkentése


„ha adminisztráció van, az már tuti negatív" NODE: mindenhol van adminisztráció, sok… 6 helyre lefénymásolni mindent, "Béla add azért ide papíron is”, meg hasonlók…
termelésszervezés…
business administration: a folyamarok követése… nomálemost ez nehéz.

persze abba nem szólhat bele, hogy 6 példányban lemásolja… de pl. hogy beszálítóként kinek a vonalkódját használom… meg ilyenek…

ha azon múlik a vállalat működése és jövője, hogy „a Béla tudja, hogy kell azt csinálni”, akkor az a vállalat meg fog halni. Mert — elnézést — a Béla is meg fog halni…
számlázás egyszerűsítése
milyen adatok szerepeljenek a számlán?
követhetőség fejlesztése
tudni kell, hol van a termékem az úton, esetleg melyik gyárátsi folyamatnál… vagy: milyen gyógyszert rendeltünk…
elektronikus adatcsere használata

vevő biztonságának növelése


alkalmazottak biztonsága
sokba kerül a vevőnek is, nekem is…
működési folyamatok biztonsága
folyamatosság, stb…
pénzügyi biztonság
jól szálázok, oda küldöm, ahova kell, stb…

a vevő eladási árának csökkentése


A vevői érték kulsszerepe


szervezeti piacon a marketing folyamatok
menedzsmente a vevői érték
- megértését
- előállítását
- eljuttatását jelenti

/Anderson és Narus 2004/

Piacismeret és szegmentáció


- piacismeret néhány sajátossága a nemzetközi marketingben
- a piac szegmentáció és B2B marketing

Mit kell kutatni — vevőismeret


szervezet (általában)
ő a vevő
szervezet típusai
vevőtípusok
beszerzési magatartás
vásárlási folyamat
a motiváckó (a működés)
szükségletkielégítés…


hogy kutatok?


teljeskörő megkérdezés nehézkes…
a legjobb a fókuszcosport, de nehéz összeállítani…

szekunder kutatásoknak nagy a jelentősége… milyen a piac általános helyzete, trendek, konjunktúra…

mit kell kutatni? — piacismeret…




az első kéettőt még viszonylag könynű kutatni, sok a szekunder információ…

75 éve…


az ipari piacok szegmentálásához öt szempontot kell figyelembe venni:


írta rrederick 1934-ben New Yorkban… (Industrial Marketing)
(idézi Brennan és szerzőtársai 2007-ben…)

A szegmentáció hasznpssága


megkönnyíti a piac megismerését, beleértve a szereplők beszerzési magatartását és beszerzési motiváckóit
nem az IBM-mel kötök üzletet, csak az ő beszerzési központjával…

lehetővé teszi, hogy kiválasszuk azokat a piaci szegmenseket, amelyek a leginkább megfelelnek a vállalat képességeinek

lehetővé teszi a hatékonyabb marketing tevékenység végzését

(shapiro és Brennan, 1984)