Személyes értékesítés

További jegyzetek itt!

Tartalom:
1. Bevezető
2. Ügynöki feladatok
3. Témakörök
4. Hirdetés vs személyes eladás
5. Az érétkesítési utak nagy száma
6. Meghatározás: Személyes eladás
7. Személyes eladás, mint szakma
8. Álláshirdetés
9. Ábra: hogy viselkedjünk érétkeítési tárgyaláson?
10. Vevőgondozás
11. Bejelentések

↑

Bevezető

hihetetlenül hasznos, széleskörűen alkalmazható, gyakran jobb mint bármi más... De kevesen használják.
Gyakran az eladótól a vevőig a személyes érétkesítés a legjobb:
- nagyon személyre szabott termék
- high tech: ismeretet igényel
- high touch: személyismeretet igényel

Karinthy: Így írtok ti \ Az emberke tragédiácskája (Lucifer az Eszkimószinten porszívóügynök)

↑

Ügynöki feladatok

balra: érétkesítési rendszer:
Eladás
Logisztika
eladástámogatás

középen:
Ügynöki feladatok:
az ügynök értékesítési feladatai
igényfelmérés
Termékszállítás: pl. valaki kisautóval viszi a joghurtot
Pénzbeszedés
//////
az ügynök reklámozási feladatai
Ajnánlatok
Prezentáció
Termékbemutató
...

jobbszélen: reklámeszközök
hirdetés
eladásösztönzés
közvetlen marketing

↑

Témakörök

Meghatározás
Értékesítési út vagy kommunikációs módszer?
A személyes eladási folyamat
Az eladószemélyzet irányítása

↑

Hirdetés vs személyes eladás

	A hirdetés viszonylag fontos	A személyes eladás viszonylag fontos
vevők száma	sok	Kevés: pl nagyon drága porszívók: egyik egy kis robot körbeár majd visszadokkol... legyen elegáns a dokkolóegység... mint egy műtárgy: a lakásban állandóan rendnek kell lennie
a vevők információigénye	alacsony	magas
a vásárlás nagysága és fontossága	kicsi	Nagy
Az eladás utáni szolgáltatás kívánt mértéke	Alacsony	Magas
A termék komplexitásának mértéke	Alacsony	Magas
A promócióra rendelkezésre álló erőforrások	Több	Kevesebb
Disztribúciós stratégia	Pull	Push
Árpolitika	Előre megállapított	Tárgyilagos

pl: AVON: tanácsadónők személyre tudnak szabni

Coca-Cola visszatért a Tescoba: olyan nagy a márkaértéke, hogy ők sem engedhetik meg maguknak, hogy

Saridon: kisdbosok dobolnak... sokat költenek hirdetésre, delikvens bemegy gyógyszertárba: „Saridont kérek”...
ez a Pull marketing
Push marketing: delikvens bemegy a gyógyszertárba: „Fáj a fejem”...
„Itt van ez a készítmény, ezt tudom ajánlani” - az után kap plusz százalékot, ha eléeget ad el belőle

autóvásárlás:
aki nem tud letárgyalni 3-5%-ot, az rossz vevő
↑

Az érétkesítési utak nagy száma

- több szakmában a piaci lefedés miatt egyszerre több úton is értékesít a vállalat: mindenki máshol szeret vásárolni... van aki boltban/személyesen/neten

- pl.: bank: 8 értékesítési út (fiók, net, telemarketing, vállalati ügynök, viszonteladók, független hálózatok, stb...)

- ez részben konfliktust okozhat a különböző megoldások között, de lehetőségeket is kínál a megkülönböztetésre

hitelkártya-menedzser: 8 út... közös kártya benzinkúttal, kereskedelmi lánccal...
OTP-TV2 közös kártya... rajta kép, ahogy kezet fognak egy "hírességgel"

az érétkesítési utak versenezhetnek egymással, a több út javítja a vevő tárgyalási pozícióját, emiatt vissza is üthet...

ügynök ára:
1milla/hó
+44%: nyugdíjjárulék stb..
+ autó, mobil...
⇒ egy ügynök fenntartása egy hónapon át akár 2 milla...

⇒ telemarketing: vevőket szelektálnak, kiket érdemes megkeresni
„Jóapot, itt van egy tökjó porszívó, ha érdekli bővebben, hívja ezt a számot”
⇒ felhívják, kiderül, hogy félmilla ⇒ 80 vevő kiesik a 100ból... ez ügynök eseténpénzkidobás lenne

turistacsalogató eletr. üzlet: 3 ember csak azzal foglalkozik, hogy előszűrje, hogy kik a potenciális vevők

PL: San Francsco, műkincskereskedés: nem szabad átengedni a vásárlót a konkurenciának:
„Vennék egy Ming korabeli vázát”
„Jó, ennyi és ennyi...”
„Gondolkoznék egy napot”
„Jó, addig nézze meg a város, bérelünk Önnek egy limót...”

↑

Meghatározás: Személyes eladás

Személyes eladáson az eladó személyes, aktív közreműködésével kialalkuló üzletkötést és az ahhoz kapcsolódó folyamatot értjük.
↑

Személyes eladás, mint szakma

- a személyes eladási fogalkozás széles spektrumot fed le:
ügynök, képviselő, tanácsadó stb. elnevezések alatt

Egyszerű kreatív eladás (készségalapú) - összetett rendszereladás (tudásalapú)

Vállalati érétkesítés - közvetlen értékesítés különbségei

Vannak olyan eladók, akik a mi alkalmazottaink: mi fozetjük őket... és vannak, akik közvetlen értékesítők...

M-Way ügynök: nagykerben megveszi, utána azt csinálnak vele, amit akarnak...
Autóügynök: veszélyesebb az ügynöknek, mert másét adja el, emiatt ha nem jól teszi, elbocsátják...
↑

Álláshirdetés

- dolgozott már a konkurenciánál
- motivatív
- dinamikus, nyitott, kreatív... (dolgozok 18 órát egy nap, ha kell...)

Avon-lady meg vevő nézegetik a high-touch terméket, és boldogook...

Wilbert+Mérnök
- kérem tegyen vissza a mérnökosztályra. elfogadok fizetéscsökkentést... nem, ingyne dolgozok.., sőt, magának fizetek
- asszem mindenkinek kéne érétkesítésen dolgoznia... sokkal kellemesebb egyéniségként jönnke vissza
↑

Ábra: hogy viselkedjünk érétkeítési tárgyaláson?

- ügyfélszerzés és minősítés
→
- Nyitás
→
- Prezentáció: fogyasztóik demonstratívak, orvosiak tudományosak...
pl: kiporszívóztatják a delikvenssel a matracát... aztán a trabantmotoros drága porszívóval is kiszívják a matracot, aminek üveg a porzsáka... belekerül a sok fekete porszem:gonosz atkák, vírusok bacik...
→
- ellenvetések kezelése:
ilyenje mindenkinek van... ügynök: semmi baj... ha problémája van, megódjuk.... kész tárházból
→
- üzletkötés
→
- vevőgondozás
↑

Vevőgondozás

okok:
- utólagos profitáram
- alacsonyabb költség
- következő üzlet lehetősége

Utólagos profitáram:
A és B kategórisá kocsik: árverseny...
utána első szervízen 57000 Ft...
70% profittartalommal... komputeres vizsgálat... stb...
ha valaki biztosítani tudja, hogy miután eladta a kocsiját, utána a delikvens oda viszoi vissza a kocsit, akkor nagyobb engedményt is adhat...

	Marketingstratégia ↓
	Eladási stratégia ↓
	Célok, terület, szervezet ↓
Ügynökök kiválasztása, képzése, motiválása→	Ügynök személyiságe, erőfeszítése, szervezeti szerepe	→Teljesítmény
	↑ Ellenőrzés, érétkelés
	↑ Környezeti hatások

Fiatal ügynök pénztelen, emiatt sokat képes dolgozni... az öreg beleun, mert unalmas munka...

a vigéct kontrollálni kell: „stick or carrot”: aki csal, arra ráütünk a stick-kel... lekérjük GPS-adatokat, stb... tényleg elment-e oda, ahova megkértük, hogy menjen...

↑

Bejelentések

1. Tavaszi szünet: az idáig páratlan és páros mostantól páros és páratlan lészen!! Nézzük meg a csoportbeosztást...